陈伟律师：优秀律师的成功模式无法复制，但成功的理念和方法可以传承和学习

2020年8月8日下午，由浙江天册（深圳）律师事务所权益合伙人陈伟律师主讲的题为《常年法律顾问开拓与维护》主题讲座在海埠律师事务所成功举办。

讲座围绕如何开拓常年法律顾问业务以及如何有效留住顾问单位展开，旨在帮助大家掌握和提升顾问单位的开拓和维护技巧。

如何开拓常年法律顾问业务

常年法律顾问业务特点

陈伟律师表示，和传统诉讼业务相比，常年法律顾问业务有着可持续发展性、收入固定和稳定性、可复购性等特点。律师在开拓顾问业务时，首先应当找到属于自己的“敲门砖”，并且将它做到极致。如劳动法、婚姻家事、家族财富传承、刑辩的等方向，都是非常好的选择。

案源开拓

开拓顾问业务的第一步，是懂得如何开拓案源。陈伟律师分享了一下几种开拓案源的方式，供大家参考学习：

个案代理：律师通过打动个案的当事人，便有机会借此延伸到当事人所在的顾问单位，达到拓展自身案源的目的。

授课、培训、沙龙：通过公开授课、演讲的方式拉近顾问单位和律师的关系。律师需精心准备好讲授课程，做好相关内容调研，使分享的内容有针对性、可操作性。

出专著：律师可通过编写专著的方式，提升自身的专业形象。

老板业务员：律师在自身专业能力得到老板的认可后，便有机会通过老板的圈子拓展自身案源。

品牌营销：律师应利用好自媒体平台，树立自身的品牌形象，做好自身的品牌营销。

法律顾问应有的品质

在谈到法律顾问应有的品质时，陈伟律师表示，客户希望法律顾问拥有以下品质：

对于律师本身而言，要保持正直、诚信、专业、专注，品德高尚；

律师应有工作经验，客户希望律师能针对其问题，提供最佳的法律务解决方案；

客户希望律师能优先为其提供服务；

客户希望了解律师的工作，因此律师应当及时、主动汇报自己所做的工作；

律师需要和客户保持良好、积极的沟通和交流；

客户希望律师能够对其保持基本的人性尊重。

业务洽谈

洽谈前：

律师在进行业务洽谈前要有所准备。首先要保持自信从容的形象，通过服饰由内而外展现自身专业面貌；律师应做好顾问单位的背景调查，充分了解顾问单位，了解对方的荣誉；律师需提前选好会客的地点，一般而言律师事务所会客室会客最佳。

洽谈时：

律师的言谈举止需大方得体；律师要了解企业所属行业及业务特点，并且了解顾问单位“前任”法律顾问及未续签合同的原因；律师应让顾问单位明确告知律师的工作和职责；律师应确定其在顾问单位的工作方式并提供相应的工作清单；最后，律师要做好顾问费报价。

如何有效留住顾问单位

明确法律顾问的角色定位

法律顾问的角色一般有以下四点定位：法律意见的提供者、经营决策的参考者、合同函件的审查者、法律风险的提示者。

有效沟通，才能留住客户

“不关心”和“不值得信任”，是公众描述律师的常用字眼。在提供法律服务时，许多律师只用很少的时间去倾听客户想看到什么和听到什么。正是因为缺乏相互之间的理解，才会导致客户离开。只有有效的沟通，才能帮助我们留住客户。

建立自身可靠性

客户会对你是否始终履行职责和是否值得信赖作出判断。客户把诚实、正直和信任作为他们选聘律师时使用最为重要的标准，因此建立自身的可靠性非常重要。

做好法律事务工作日志

法律事务工作日志需要包含以下内容：

1、委托人

2、承办律师

3、提交时间

4、主题

5、处理方式

6、完成时间及完成方式

做好顾问单位年度工作总结

律师在写顾问单位年度工作总结时，应尽量选用罗列式 、汇总式等写作方式，内容应包含对顾问单位意见和建议，同时提前撰写好下一年度工作计划及要点。

处理律师函

律师在出具律师函时，首先明确律师函的法律属性，提供基本证据，运用事实的表述方式来撰写函告内容，并做好律师费的处理。

律师回复律师函的前提是要尊重律师函，尽力回避有争议的问题，将争议抛给对方，并设定一个模糊的更高权威。

设立定期走访制度

律师在走访前，需确定好走访的主题，准备好需要的资料。走访时出具书面意见，及时发现问题并提供解决方案，并在走访后向领导层汇报工作。

遵循顾问单位的工作原则

如果遇到顾问单位提出的一般问题，需遵循日落原则，在24小时内（即日落前）进行回复；如遇到疑难问题，则遵循48小时原则，即48小时内准备好并回复该问题；特别情况下，如有重大问题，律师则应通过上门服务，参加会议等方式寻求解决方法。

提供有特色的法律服务

律师应提供有特色的法律服务，主要包含团队化的服务、专家型的服务、高效率的服务、专项法律顾问四种服务。

可量化的工作内容

律师首先需要制定好年度工作计划书，并分阶段地提供专业法律服务。在顾问单位内部有针对性地开展内部讲座，并定期提供立法资讯。

看得见的工作成果

律师应出具书面法律意见书，并保证意见书的精准度。其次是做好法律事务工作日志的整理及归档。在年终时，写好年度工作总结。

主动服务

律师应及时征询企业的需求，并有计划地对内部规章制度的制定及实施情况进行检查。及时提供行业政策及立法动向，处理好律师函的跟进。

培养法律服务需求

律师可以有意识地培养顾问单位的法律风险意识，建立律师审查合同制度和对外函件的审查制度，并相对应衍生法律服务需求（对外投资、融资、股改、员工股权激励、员工私人法律事务、管理层对外关系）。

讲座最后，陈伟律师与到场来宾就讲座内容进行了交流和探讨。陈伟律师总结道：“虽然优秀律师的成功模式无法复制，但成功的理念和方法可以传承和学习，坚持独立思考，不断学习，定能收获成功。”